как продавать представителям разных поколений?

Теория поколений была разработана Уильямом Штраусом и Нилом Хау в 1991 году. Согласно теории, группы людей определенного возраста объединяют общие ценности, потребительские привычки и поведенческие паттерны, которые сформировались под действием политических, экономических и социокультурных факторов. Стоит также сказать, что к этой теории относят не только миллениалов и бумеров. Мы можем выделить разные группы поколений, начиная с 16 века.

Кто нам нужен?

Сейчас для нас наиболее актуальна работа со следующими поколениями:

Бумеры

(1943 - 1964)

Поколение X

(1968 - 1981)

Поколение Y, миллениалы

(1982 - 1995)

Поколение Z, зумеры, зеты, зетеры

(1996 - 2010)

Поколение Альфа

(2010 – наст.вр)

Важно учитывать погрешность временных границ, а также возможность смешения поколений. На проявление характерных черт поколения влияет окружение, воспитание, место проживание и др. Например, член поколения X может спокойно перенимать черты миллениалов, а миллениалы – черты поколения Z.

БУМЕРЫ (1943-1964)

Они родились во время или немногим позже Второй Мировой войны. Сейчас большинство из них – пенсионеры, однако они любят проявлять активность в своей жизни. Ценят комфорт, стабильность, надежность и безопасность.

Какие они?

рациональные. Принимают решения максимально взвешенно, склонны к экономии.
консервативные. Вкладываются в государственные ценные бумаги и уверены, что недвижимость — это лучшая инвестиция.
трудолюбивые. Готовы работать по 60 часов в неделю даже после выхода на пенсию.
традиционалисты. Больше других ценят общепринятые устои.

Отношения с деньгами

72% откладывают деньги на пенсию
20% вкладываются в облигации, считая их наиболее надежным финансовым инструментом
больше других поколений инвестируют в недвижимость

Бумеры — потребители

в 1.3 раза более лояльны к брендам, чем представители других поколений
основные траты: продукты, жилье, транспорт и здоровье
24.5% представителей поколения бумеров следят за брендами в социальных сетях
часто прислушиваются к детям и внукам при принятии решения о покупке
активно используют банковские продукты

Что важно для бумеров?

Личная коммуникация. Они доверяют живым людям и не очень любят покупать в онлайне

Традиционные медиа. Бумеры обожают газеты и телевидение, поэтому в рекламе необходимо задействовать эти каналы

Лояльность. Зацепите их и они останутся с вами навсегда

Качество. Они хотят получить лучшие товары на рынке

иксы (1968-1981)

Их часто называют «поколение эпохи застоя». В настоящее время иксы разрываются между своими обязанностями: заботой о пожилых родителях, воспитанием детей, работой и домашним бытом. Однако они твердо стоят на ногах и знают, что им нужно. Это делает их похожими на бумеров.

Какие они?

самостоятельные. Иксы застали эпоху 90-х, поэтому привыкли много трудиться и рассчитывать только на себя
постоянные. В карьере выбирают один-два профессиональных трека и предпочитают развиваться в них всю жизнь
индивидуалисты. Общественное признание, карьера и личный успех для них важнее, чем коллективная работа

Отношения с деньгами

больше половины иксов получают, в среднем, 42 тысячи рублей в месяц, но для удовлетворения всех потребностей они хотели бы втрое больше
у 62% есть сбережения или вложения в недвижимость
55% из них могут жить на свои сбережения более полугода, не меняя привычный образ жизни
77% относятся к сбережениям как к подушке безопасности на «черный день»
45% начали откладывать себе на пенсию
Всего 24% считают, что сбережения бесполезны и деньги нужно тратить сейчас

Иксы — потребители

основные расходы: продукты, транспорт, жилье, связь, а также одежда и обувь.
меньше других поколений тратят на развлечения и питание вне дома
тщательно выбирают товар, акцентируют внимание на соотношении цена-качество
больше других доверяют отзывам в Интернете, периодически зависают на iReccommend и Otzovik
чаще всего точно знают, что хотят купить

Как продавать иксам?

Купоны, акции, промокоды. Они очень любят экономить

Ностальгия. Смело используйте эстетику 80-90 х. в рекламе

Комфорт. Иксы оценят качественный сервис и быструю доставку

Гарантии. Так им проще решиться на покупку

Миллениалы, поколение Y, игреки (1982 – 1995)

Поколение Питера Пэна. Не спешат сепаратироваться от родителей и взрослеть. Стремятся к саморазвитию, личностной свободе и ищут себя.

Какие они?

прогрессивные. Любят Интернет и не любят ТВ
требовательные. Будут менять место работы, пока не получат желаемые условия
свободолюбивые. Не спешат создавать собственную семью, самореализация на первом месте

Отношения с деньгами

игреки получают примерно столько же, сколько иксы – 42 – 44 тысячи рублей в месяц. Однако распределение доходов у поколения Y неравномерное: одни получают меньше 15 тысяч рублей, в то время как другие – больше 100 тысяч. Для удовлетворения всех потребности игреки также хотят получать втрое больше средней заработной платы
45% не имеют никаких сбережений и инвестиций
79% относятся к сбережениям как к финансовой подушке на худшие времена
43% игреков выплачивают проценты по кредиту или ипотеке
копят на крупные приобретения – квартиры и автомобили

Игреки — потребители

много тратят на развлечения и питание вне дома
основные статьи расходов: продукты, транспорт, аренда жилья, бытовая химия, медицина, одежда и обувь.
четко знают, что хотят купить, не любят серфить в Интеренете
при принятии решения ориентируются на отзывы и сами любят их оставлять
77% игреков считают, что лучше взять ипотеку, чем платить за аренду
32% пользуются сервисами по подписке, среди категорий в топе музыка, онлайн-кинотеатры, библиотеки, облачные сервисы, онлайн-курсы и софт

Что любят миллениалы?

Реклама в Интернете. Они не смотрят ТВ и не слушают радио

Эмоциональный опыт. Игреки ценят такой опыт больше практичности

Статусность. Покупка отражает высокий статус, поэтому они любят известные бренды и уникальные вещи

Блогеры. Они действительно прислушиваются к инфлюенсерам

Поколение Z, зумеры, зеты, зетеры (1996 – 2010)

Активные, оптимистичные, толерантные. Топят за экологию, осознанное потребление, гендерную нейтральность, мультикультурность и не могут сконцентрироваться на чем-то одном.

Какие они?

эмоциональные. Склонны к депрессивным настроениям и резким перепадам настроения
современные. Следят за трендами, правильно питаются и контролируют свое здоровье
толерантные. Позитивно относятся к другим культурам, мировоззрениям и людям

Отношения с деньгами

среднее значение месячного дохода — 27 тысяч рублей, при этом 42% считают, что этого достаточно только на покупку еды, одежды и недорогой техники
27% финансовых средств зетов — помощь от родителей и родственников
60% зетов не имеют никаких сбережений
однако зеты положительно относятся к накоплениям: 77 % воспринимают сбережения как подушку безопасности, а 74% считают, что сбережения помогут обеспечить более комфортную жизнь
62% предпочли бы копить на крупную покупку вместо того, чтобы взять кредит
в основном зеты копят на карманные расходы и путешествия

Зеты — потребители

любят тратить деньги на развлечение и меньше других поколений вовлечены в рутинные траты
не любят экономить, много тратят на себя
как и другие поколения, при принятии решения о покупке ориентируются на отзывы, но сами любят оставлять их больше представителей других поколений
любят видеообзоры на товары
экспериментирую при выборе косметики, одежды и обуви – нечасто возвращаются к одному бренду в данных категориях
активно используют сервисы по подписке, а 43% зетов считают, что это экономит деньги

Как зацепить зетов?

Яркие образы. Снимайте яркие, короткие видео

Ответственность. Зумеры ценят бренды, которые освещают социально-значимые проблемы

Трендовые форматы. Им понравится 3D, VR, геймификация и уникальная эстетика

Прогресс. Старайтесь внедрять в бизнес новые технологии и контролировать актуальность контента

Поколение Альфа (2010 – наст.вр.)

Отпрыски технологической революции. Растут и развиваются вместе с ИИ, AR, роботами и прочими передовыми технологиями. Ценят персонализацию, тонко чувствуют фальшь и имеют высокие моральные принципы.

Какие они?

социально-ответственные. Уделяют огромное внимание общественным проблемам и несут добро во Вселенную
справедливые. В коммуникации они ценят партнерство и равноправие
открытые. Любят делиться своим эмоциональным опытом в социальных сетях

Альфы пока еще совсем маленькие, чтобы судить об их доходах и сбережениях, однако можно кое-что рассказать об их основных потребительских привычках.

Альфы — потребители

стремятся к осознанному потреблению
ценят комфорт: крутые UX и UI, отзывчивую службу поддержки и супербыструю доставку
покупка = эмоциональный опыт, 47% альф делится фотографиями товара в социальных сетях
границы между офлайн и онлайн для них практические стерты
66% альф хотят покупать у социально-ответственных компаний
57% делают покупку, увидев пост с продуктом в социальных сетях

Как продавать альфам?

Акцент на заботу о мире. Они осознанные, социально-ответственные и хотят поддерживать компании с такими же ценностями

Сторителлинг. Альфы ценят искренность

Инфлюенсеры. Блогеры — авторите, поэтому альфы действительно прислушиваются к ним

Голос. Альфы обожают голосовые помощники, интегрируйте их на сайт или в мобильное приложение

Цель ролика

презентация новой коллекции бренда

Информация

видеоролик для размещения в социальных сетях бренда и трансляции на digital-экранах во время презентационного мероприятия. съемка в бассейне, видеомонтаж с использованием эффектов и фильтров. omoikiri - производитель премиальной сантехники (япония).

Размещение: Социальные сети
Локация: Санкт-Петербург
Срок: 7 дней
Охват: Россия
Просмотры: 7 000